とある洋食屋さんの話。迷ったら迷わず仮説と検証を！
社会人向け加工食品専門学校ピクルスアカデミー
今日はオンライン授業とヒアリングで6時間ぶっとうしで話続けてクタクタです。
ヒアリングをさせて頂いた方の1人で、関西で洋食屋を経営されている方からのご相談です。
売上が伸び悩んでいるそうで、お話を聞くと1日平日の売上が2〜3万円、来客数も15人程度、土日でも4〜5万円で人件費は1日1万円というかなりシビアな現状です。
しかもまだオープンして1年半。
オープンして約2年以内の場合まず私が質問する事は、新規オープンした時直後1ヶ月の売上です。
何故かというと、オープンした直後は売上が最高レベルにまで達するので、その店の「期待値ポテンシャル」が売上として現れると考えているからです。
では私はその数字をみてどう判断するかというと、
①オープン直後の売上がとても高く徐々に売上減少→リピートするほどの店ではないとお客様に判断された
②オープン直後の売上がそこまで高くなくさらに売上も減少→そもそもお店に魅力を感じられてない、期待されてない
というように判断します。
こちらのお店の場合は②でした。
せっかくオープンしたのに売り上げはそこまで高くなかったということは、そのお店に行こうと思わせられなかった原因が何かあるはずです。
居抜き物件をそのまま使うか、改装するか
話を聞いて恐らくその原因は店舗の見せ方にあると思いました。
このお店は居抜き物件をそのまま再利用したそうで、内観も外観もほとんど変えずに今も使っているそうです。
駐車場は20台ほど止めれる広いスペースがあり、お店も25席ほどあり立派な路面店です。
この段階で私が直感で感じた原因は「内観も外観も変えずに使っている」というところです。
違う言い方をすると「使えてしまうことに甘えてしまった」ことが原因だと思うのです。
「使えてしまう」という事は、前の飲食店が同じ毛色だったいう事です。
つまり以前同じ毛色の店舗がそこにあって、売上が立たなくなって「撤退」をしたから居抜き物件になっているのです。
こういった物件を使う際は、「何故ここでダメだったのか」を徹底的にリサーチをする必要があります。
場所が悪かったのか、業種が悪かったのか、メニューが悪かったのか、ライバルが多すぎたのかなどあらゆる仮説をたてて、どれが原因なのかを徹底的にリサーチをします。
その上でここで商売をする、と決めた場合、私がここでお店を開くなら外観だけは全く違う印象のものにしたと思います。
ハリボテでも良いので外観だけは全く違う様に、出来る限り費用を抑えてでも変えます。
何故かというと、地元の人はここが潰れた店だと知っています。
恐らくテナント募集と長らく看板も掲げられていたでしょう。
※写真はイメージです
あなたのお店はワクワクを提供できているか？
想像してください。そんな店舗に中身だけ変えた同じ業種のような店舗が入って、みなさんワクワクしますか？
新しい店舗ができるらしい、と聞いたらほとんどの人がワクワクするはずです。
なんのお店だろう？どんな店だろう？
この「期待値ポテンシャル」がオープン直後の売上に反映されると私は考えています。
しかしこのお店はその売上が低かった。
期待がそんなにされなかったのです。
外観も内装も変わらず、看板が変わっただけ。
これではお客様にインパクトや変わったなという印象は与えられません。
しかし、ヒアリングの時にこの事は一切伝えませんでした。
伝えたところでもう過去には戻れないからです。
なので、既に手がつけれない事を指摘しても意味がないので、今できる事に集中することにしました。
例のごとく、この方もインスタなどの情報発信を全くしていなかったので「それはマストでやってください」と伝えました。
そして、この売上でメニューが20種類もあるということだったので4〜5種類に絞る事も必須だと伝えました。
しかし、「メニューの数を減らして来客数が減ったら怖い」とおっしゃっるのですが、「メニューの多さがこのお店の強みで、顧客満足度に繋がっているならこんな来客数なわけがない。この来客数の少なさがその証拠です。」と正直に伝え、メニューの多さがお店の売りに全くなっていない事を自覚してもらった上で、どのメニューを残すか、という話になりました。
やっとここからが今日の本題なのですが、これからこのお店は外に向けて情報を発信しなければなりません。
インスタも殆ど投稿していませんが、フォロワーも1000人くらいいて広報活動を殆どしていないということだったので、恐らく地元の人や一度はここに来た事がある人だろうと思います。
そこで、「パソコン」でインスタを開いて自社のプロフィールをみます。
そうするとカーソルを合わせた投稿に瞬時に「いいね」の数と「コメント数」が表示されます。
スマホで確認してしまうと、一気に見ることが出来ないのですが、パソコンで見ると俯瞰で瞬時に見ることが出来るのです。
そして「いいね」の数が圧倒的に多い投稿が「視聴者が興味を持っている投稿」です。
飲食店などの投稿は料理を載せると他の投稿に比べ「いいね」の数が増える傾向があります。
「いいね」の数だけを指針にするのは少し乱暴ですが、このお店の場合お客さまを分析する材料が殆どなく、今ある「データっぽいもの」を最大限に活用するしかありません。
すると圧倒的にいいねの数が違う投稿、コメントが多い投稿が見えてきました。
で、これらの商品の売上を聞いてみるとやはり他のに比べて高いことがわかりました。
次にここからは主観を一切排除して、この数値が一番高いものが看板商品になり得ると仮説を立てます。
この商品はオムライスだったのですが、見た感じ昔ながらのオムライスだったので、ありきたりではありますが、切ったら割れるふわふわオムライスにした方が動画で撮ったとのインパクトがあるのでそっちもいいかもとお話しをしました。
※写真はイメージです
すると、「どちらもメニューにした方が良いですか？」と聞かれました。
これです。必要なのは「？」が生まれることなのです。
迷ったら迷わず仮説と検証をしろ
「どちらもメニューにした方が良いですか？と聞くということは、あなたがどっちもメニューにした方が良いかも？と思ったってことですよね？売上を上げる為の施策として出たアイデアは必ずあなたを前進させます。だから検証するんです。」
正直言って商売はこの「仮説」と「検証」の繰り返しだと思っています。
私のような小さい会社の経営者はフットワークが軽いのが唯一の強みです。
試してやってみる、というのが自分の判断だけで決断できます。
ということで、このお店は期間限定で2種類販売してどちらが売上数が多いのか検証することになりました。
それも毎日インスタに投稿して、どういったものが反応が良くなるか傾向を伝えてそれにそって作るように指示をしました。
何か行動を起こせば必ず結果がわかります。
その結果を生のデータとして次の施策に活かしていくのです。
