売上は動線で変わる【5期卒業生Gさん】
社会人向け加工食品専門学校ピクルスアカデミー
受講生Gさんはエステサロンを経営されているのですが、コロナの影響で売り上げが下がり、なんとかその状況を打破しようとコロナ禍の中、再構築補助金を使いカフェを施設内にオープンされました。
しかし、カフェ自体未経験でメニューも決まらず、ざっくりとしたコンセプトだけ決め今年の5月に仮オープンをしたのですが、告知もほとんどしなかった為来客は無いに等しい状態でした。
この状況を「どうにかしてほしい」ということで9月に受講されこの程フォロー期間が終了しました。
結果売上は上がったのですが、どんな施策をしたかというと端的に言うと「動線」と「販売ターゲット」を180度変えました。
まず、売上が上がらない原因を突き止めなければならないので、事前ヒアリングをした時に一緒にインスタやHPを見ながらその場で良い点、悪い点の指摘をいたしました。
【悪い点】
・エステサロンの中にあるので何をやってる店なのか分からない
・お店のコンセプトがお客様に全く伝わらない
・メニューがコンセプトと合ってない
・これを食べに行こう！わざわざ足を運ぼうと思えるほど魅力的では無い
・お店が一見さんにはとても入り辛い
・誰にも知られていない
【良い点】
・毎月300人の来客数がある
・まつ毛エクステの一人単価は高く、売上はきちんと確保できている
受講生Gさんはお店の新たな集客としてカフェを開業されたのですが、お店の佇まいからしてそれはかなり難しいと感じました。
外観は飲食店っぽい雰囲気はあるのですが、すでに地元の人にはエステサロンだと認識されており、そこが突然施設の一角で飲食店を始めた所で来客が望めるほど飲食業は甘く無いのです。
お客さんとは心理戦です。
どういう印象を与え、どう認識してもらうか、来店してもらった後どうインパクトを残しリピートしてもらうか。
ずっとこの戦いだと思っています。
その上で、箱も看板も出来上がっている状態で何かやった所で正直付け焼き刃にもなりません。
しかし、この店舗の良い点は300人の来店数があること。
もうここに全振りするしか方法はありません。
Gさんには正直に自分が感じた事を全てお話しし、「今はカフェで新規顧客を増やすのではなく、既存客についで買いをしてもらって客単価を上げる事と、その人たちにカフェの認知を広げてもらう事に舵を切り直しましょう。」と提案させて頂きました。
幸い、萩野菜ピクルスで提供している商品はピクルスや飲むお酢、腸活サラダボウルといった女性の健康思考にピッタリの商材だったので、まずはうちの商品をそのまま作って販売してもらう事にしました。
そして、次に大きな変更をお願いしました。
入り口とエステの施術場所の変更と冷蔵ショーケースの購入です。
この店舗は入り口がカフェとは真逆の裏口がエステの入り口で、そこから2階に上がって施術する仕様となっていました。
これを入り口をカフェの入り口と共通にし、施術室も1Fに移し、カフェを通らないと施術室に行けないようにし、尚且つエステの会計もカフェで行う様にしてもらいました。
【変更前】
【変更後】
萩野菜ピクルスでもそうなのですが、お客様はランチを済ませた後、商品が並んでいるショーケースの上にレジを置いているので、会計時にかなりの高確率でサンドイッチ等を買って帰られるのです。
【萩野菜ピクルスのレジ前ショーケース】
また、レジの会計待ちで行列ができるので、その行列横に机を並べピクルスをずらりと配置しているので、そこでどんどんついで買いが発生します。
【レジ前のピクルス】
特に土日は市外、県外からいらっしゃる方が多いので、ここぞとばかりに大量買いをされていくのです。
施策の狙いはこうです。
・エステのお客様にカフェが出来た事を認識してもらう
・エステの施術中に飲むお酢を提供してもらって試飲をしてもらう
・会計時にショーケースに並んだサンドイッチや腸活サラダボウル、施術中に飲んだ飲むお酢をついで買してもらう
・待ち時間にカフェでくつろいでもらいお店の外を通りかかった人にカフェという事を認識してもらう
9月の受講後急ピッチでこれらの事を準備をしてもらい、最近やっとスタートできたので売上がどのくらい伸びるのかはこれから検証していくのですが、やっていない時に比べて既に雲泥の差が出ているとの事で、私もほっとしています。
以下Gさんの感想です！
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椋木先生
お世話になっております。
バタバタしている間にフォローアップ期間が終了になります。
2ヶ月前先生にアドバイスしていただいてから冷蔵ショーケースを店内に設置し、サロンのお客様やカフェのお客様にフルーツサンドや野菜サンドの提供を始めています。
今はまだサロンのお客様メインでテイクアウトとイートインだけで運営していますがすが皆さんインスタに投稿してくださり徐々に地域のお客様にも広まってきてました。
日々ショーケースに並んだサンドイッチを見たお客さんに購入していただくことが増えて、ようやく先が見えてきました。
これも椋木先生のアドバイスがあったからこそ前進できたと思っております。
本当に感謝しかありません。
今後も椋木先生から教えていただいた加工業のノウハウを活かし、いろんな加工食品の製造販売にチャレンジしていきたいと思います。
本当にアドバイスいただいていなかったらお先真っ暗でした（泣）
感謝します！！
写真もキレイに撮って送らせていただきます！！！
本当にありがとうございました！！！
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動線を変える意味は、目につかなかったもの、気づかなかったものを気づかせるという事です。
販売ターゲットを変えたのは、新規顧客開拓を狙うのではなく、既存客に限定し、その人たちから徐々に新規顧客の開拓に繋げるという意味です。
Gさんの場合は私の中でこれが最善策でした。
資源が限られている中で施策を行う場合、できる事、できない事を取捨選択しながら最も効果がありそうなものを仮説を立てて実行していきます。
そうやって地道に検証をしていくしか方法がありません。
それでは！
