販路拡大を目指すならまずは展示会に出店する
社会人向け加工食品専門学校ピクルスアカデミー
この講座を受講して、商品が完成したら次に行うのは販路の確保、そう「営業」です。
営業の正攻法はあってないようなものです。
知り合いや友人などの伝手を使い取引先を紹介してもらう、電話でアポをとって商談をしてもらう、飛び込みでお店にはいって商談をしてもらう、など方法は五万とあります。
要は仕入れの決裁権を持つ人間と交渉が出来れば良いわけで、それに至る方法はなんでも良いのです。
私の場合は、最初は知り合いの地元の道の駅の担当者にお願いをして取引をしてもらったのが最初になります。
知り合いなのでハードルはほぼゼロ。
「こんな商品作ってみたんですけど置いてもらえません？」
「いいですよー。」
これだけです。
後から契約書なり、マージンなりを決めていくのですが、とりあえず取引は成立。
当然ですが、身近な人間関係から伝手を辿っていく方が成約率は高いです。
通常はそれらを全部当たり尽くしてからが本当の「営業」になっていくのですが、私の場合は次のステップである地元での販路開拓をすっ飛ばして、いきなりセブン&アイ、伊藤忠という大企業との取引が始まります。
その理由は「展示会」です。
日本最大の展示会FOODEX JAPAN。3日間バイヤーと3〜500枚名刺交換をして商談をする。一気に販路拡大を目指す。東京ビックサイトで毎年行われる
幕張メッセで行われるスーパーマーケットトレードショー。全国のバイヤーが商談を求めてやってくる。この2つは外せない。
「展示会」の存在すら知らない方もいらっしゃるので少し説明を致します。
まずはこちらのリンクをご覧ください。
https://www.jma.or.jp/foodex/
これは毎年3月に東京ビッグサイトにて行われる「フーデックスジャパン」というアジア最大のBtoB商談会です。
BtoBというのは企業が別の企業に対して、商品やサービスを提供する取引のことです。
「Business to Business」の略、それがBtoB。
それに対しBtoCは企業が一般消費者に対して商品を提供する取引で、コンビニやレストラン、美容院など通常のお店はこれに該当します。
「Business to Consumer」の略がBtoCです。
話を戻して、じゃあなんで私が起業間もない時期にいきなりセブン&アイなどの大企業と取引をするようになったのかというと、こういった「食品展示会」に出展をしたからです。
BtoB向けの展示会には日本のほぼ全ての大手企業のバイヤーが来場します。
そのバイヤーの目に自社商品が目に留まると名刺交換が始まります。
そういったことを3日間永遠と繰り返し、300〜500枚くらいの名刺交換をして、後日連絡を取り合い話が進めば交渉成立となり取引が始まります。
まさに私はこれでした。
私のピクルスのブースの前にはセブン&アイの部門違いの複数のバイヤーが我先にと名刺交換の列をなし、ワイン担当、グロッサリー担当、ギフト担当が目の前で萩野菜ピクルスの交渉権の取合いいざこざが始まったのです。
これ嘘じゃありません、誇張なしで当時のありのままを書いています。
結局は帳合（ちょうあい：取引のまとめ役みたいなもの）としてに伊藤忠が入り、まとめて取引をすることになるのですが、このいざこざを見ていた百貨店や他社のバイヤーも釣られて名刺交換をするために列をなし、ずっと行列が絶えず用意していた名刺も切れ何度も印刷をして補充をすることになりました。
このように展示会で商談にこぎつけると、経営は一気に加速します。
展示会は全国で開催されているのですが、やはり出店するなら東京ビックサイトか幕張メッセに集中した方がいいと思います。
大阪や福岡でも開催されますが、正直規模が違いすぎます。
そして出店する時は、必ず補助金を使って出店するようにした方が良いです。
このような展示会には高額な出店料が必要になり、平均50万円します。
それも2m×2mというとても小さい区画でこの値段です。
追加オプションで展示棚やショーケースなどを追加すると万単位で費用が嵩む仕組みになっています。
かく言う私は、オプションは一切使わず備え付けの会議用机1テーブルとパイプ椅子1脚のみ。
もちろん装飾には如何に目立てるか頭を使いましたが、全て自前で用意したものを持って行っただけなので基本料金のみだけで出店しました。
それでも商談を勝ち取ることはいくらでもできるのです。
補助金というのは全額を出してくれることはまずないので、「経費の2/3は補助対象（上限50万円）」というような書き方をされています。
これがちょっとややこしいんですが、説明します。
例えば出店料が100万円だった場合、2/3を補助金で賄ってくれるのであれば約66万円が補助対象ですよね？
しかし「上限50万円」と書かれているので66万円のうち50万円までしか補助しませんという事なんです。
つまりこの場合の自己負担額は50万円となり、もう50万円が補助金ということになります。
では50万円の出店料だった場合は、50万円の2/3は33万円になります。
33万円は上限の50万円以下なので33万円まるまる補助対象となります。
つまり自己負担額は17万円となり、33万円が補助金ということになります。
こういった補助金というのは全て「後精算」という形式がとられるので、最初は全て手出しで払わなければなりません。
全部自前で払った上で、請求書や領収証を証拠として提出してそれが認められてやっとこちらに33万円が振り込まれるという流れになります。
まあ33万円程度の少額であれば特に問題はありませんが、私は創業する時に国から「創業補助金」で300万円ほど採択されていました。
しかし、これも後精算なのですが当時そんなまとまった資金は持っていませんでした。
ではそう言った場合どうするのかというと、採択された通知書を持って銀行に「融資」をお願いするのです。
これは100%通ります。
なぜかと言うと、絶対に300万円は国から振り込まれるからです。
「補助金の採択の通知書」というのは銀行からしたら100%取りっぱぐれることのない担保なのです。
私からすると、「今手持ちで300万円ないけど、補助金で必ず返せるからそれが振り込まれるまで300万円貸して」と言っているようなものなので、銀行は絶対に貸してくれます。
当時の通帳を見たら国から補助金が振り込まれた瞬間に銀行から引き落とされていたので「容赦ないな（笑）」と笑ってしまいましたが。
ちょっと話はそれましたが、手持ちの資金がなくても補助金が通れば銀行は融資はしてくれますので利用するのも全然ありだと思います。
フーデックスジャパンの出店申込み期限を見てみると9月26日になっていますが、私は他の展示会の話ですが期限が過ぎても出展をしています。
これは特別扱いとかではなく、とにかく出させて欲しいと懇願したからです（笑）
「今この展示会の情報知ってとにかく出させて欲しいんです！出店料はすぐに払いますので、なんとかなりませんか！？」
と何とかねじ込んでもらったことが2回ほどあります。
あー、間に合わなかったー、で終わるのではなく玉砕覚悟でとりあえずお願いしてみる、というのも経営には必要だと思います。
それでは！
