道の駅に出品しても『売れ残る人』と『午前中に完売する人』の差

社会人向け加工食品専門学校ピクルスアカデミー

いやー、久しぶりに晴れましたね！

今日の山口県は雲一つない快晴です🌞

さて、今日は「売れる人」と「売れない人」の差についてのお話です。

道の駅の野菜直売所や特産品コーナーに自分の作った商品を並べる時、誰もが「これは絶対に喜んでもらえるはずだ」という期待に胸を膨らませます。

しかし、現実は非情です。

午後を過ぎても棚に寂しく残っている商品と、開店から数時間、早ければ午前中のうちに完売してしまう商品に分かれます。

この二つの違いは、単なる「味の良し悪し」の差ではありません。

味なんて買ってみないと分からないので、その前から選ばれる理由がその商品にはあるのです。

もしあなたが「自分の方が美味しいはずなのに、なぜ隣の棚ばかりが空になるのか」と悩んでいるのなら、まず考えなければならないのが「自分の商品のこだわりが客に刺さっているのか？」という事です。

例えば、道の駅や産直という売り場において、そこに来るお客さんは何を求めて来ているのかというニーズを考えなければなりません。

観光バスが止まる大型の道の駅なら、客は「持ち帰りやすさ」や「お土産としての見栄え」を重視します。

逆に、地元の人がスーパー代わりに使うような場所なら、「今日の夕飯のあと一品」として手頃なパックに入った惣菜や、安くて量がある野菜です。

この「客層とのズレ」に無頓着なまま、自分が一番良いと思う特大サイズの瓶にパンパンに詰め込んで、「これでお得でしょう」と満足している人は、ずっと大量の在庫を抱え続けることになります。

売れ残ってしまう人の多くは、自分が作っているものを「作品」だと思い込んでいる事が多いです。

「丹精込めて育てた野菜だから」「寝る間も惜しんで漬け込んだから」という作り手の情熱は素晴らしいものですが、買い手にとってそれは関係ありません。

厳しい言い方をすれば、客はあなたの苦労を買いに来るのではなく、自分の食卓を彩る「解決策」を探しに来ているのです。

完売させる人は、最初から自分の作りたいものではなく、その道の駅に今この瞬間、どんな人が、どんな目的で訪れているかを徹底的に逆算しています。

私は、スーパーの一角に野菜コーナーを設置して販売する、という事業からスタートしました。

萩市産の野菜といっても、特段安いわけでも、何か特色があるようなものでもありません。

普通の野菜です。

それでも何故毎日完売していたかというと「情報」と「パッケージ」で差をつけていたからです。

この時に一番注力していたのは、とにかく目立たせる事。

売上の増減というのは人の数に比例します。

人が興味を持って商品を手にする数が多いほど、売上げも比例して必ず増えていきます。

スーパーに同じ野菜があっても、私のコーナーの野菜を選んでもらうには、まず私の野菜コーナーの前にお客さんに来てもらわなければなりません。

次にそのお客さんに「どうせ買うなら地元の野菜の方が良い」と思ってもらえれば、その野菜は買ってもらえます。

スーパーにやってくる人はその日の食卓で出す食材を買いにきます。

こんな所に1本750円もするガラス瓶に入ったピクルスを置いても売れる訳がありません。

なのでいくら沢山の人が来ようが、その人達のニーズにあってないのであれば商品は売れないのです。

こういった細かな戦略が取れるのが、大手メーカーには真似できない、個人事業主としての最強の武器になります。

例えば、商品を棚いっぱいに山積みにしていれば、活気があるように見えると思われがちですが、実はこれが逆効果になることがあります。

開店直後の朝一番は良いのですが、夕方にぱんぱんに並んでいたら売れ残っているように見られかねません。

人間には「みんなが買っているものは良いものだ」と思い込む心理と、「いつでも買えるものは今買わなくていい」と後回しにする心理があります。

なので私は、あえて商品を少しずつ補充したり、カゴの中を適度に「荒らして」見せたりすることで、客に「あ、これはもうすぐなくなる、今買わなきゃ損だ」という焦りを感じさる演出をかけていました。

常に棚を完璧に整理整頓し、隙間なく並べているだけでは、客が手を出す心理的ハードルを自ら上げてしまっているのです。

商売とは、美しさを競う展覧会ではなく、お客さんとの心理戦です。

結局のところ、道の駅で完売する人というのは、お客さんの視線で自分の商品を客観的に眺めることができる人です。

私がピクルスアカデミーで伝えているのは、単なる製造許可の取り方や美味しい作り方だけではありません。

こうした「どうすれば1円でも高く、1秒でも早く売れるか」という商売の核心です。

味は良くて当たり前。

味を直す前に、まずあなたの「売り方」という視点にたって売り場を見てみてください。

私は何の変哲も無い野菜を完売させる事ができる人は、どんな商品を売っても完売させられると思っています。

だってそれが出来るという事は、商品の質じゃない所で商品を売る事が出来るという事なので。

それでは！