値段で売るか？味で売るか？立地で売るか？
昨日書いた「試食会を開いてアンケートをとるな」の記事の反応が凄かったので、今日はその話をもう少し深掘りします。
昨日書いた事を要約すると、
・試食会で集めた意見に従って味を変えていくと、自分が本当に作りたかった味からどんどん遠ざかってしまう。
・試食会の最大のデメリットは、他人の意見に振り回されることで、商品を世に出したいという自分自身のモチベーションが低下すること。
・商品の味で大切なのは「美味しい」と言われることよりも、「不味くない」という最低限の基準を満たすこと。
・「美味しい」は買った後の評価。 そもそも買ってもらうために必要なのは、商品の情報やデザイン。
・試食会で何人に「美味しい」と言われても、売れる保証にはならない。試食会の高評価と実際の売上は別物。
こんな感じです。
昨日は試食会の意味について書きましたが、今日は何故うちの商品は味が「普通」なのに売れていたのかについてお話しします。
まず、皆さんが商品開発をする時に考えなければならないのが「自分の商品はどの領域で勝負をするつもりなのか？」という事です。
虎屋の羊羹のような高級領域ですか？
うまい棒ののような安価領域ですか？
それともその中間ですか？
私の商品は完全に「中間」商品です。
価格帯で言ったら1200円〜700円くらいでしょうか。
昨日書いた様に、商品を初めてみるお客様はその商品の「味」を知らないので、イメージだけで購入します。
外見や、デザイン、POP、知名度などいろいろな情報から判断して買っているのです。
皆さんもそうなはずです。
食品を買うのですから、当然「美味しそうだなぁ」と思って商品を買うのですが、実際は食べてみるまではわかりません。
ここで「商品価格」がその判断材料に加わります。
高い値段であればさぞかし美味いんだろう、じゃあ食べてみようかなぁ、となる人もいれば、高すぎてちょっと手が出せんわ…と敬遠する人もいます。
私がピクルスを販売していた時は価格を850円〜750円にしていました。
この安くもなく高くもない価格帯の商品に対しては、ほとんどの人が味に対して「めちゃくちゃ美味いんだろうな！」ではなく「想像通りの味なんだろうな」又は「不味くはないだろうな」という印象をもちます。
昨日書いた様に、実際に私の商品はその通りの味にしていました。
じゃあそんな商品が何故売れるのかと言うと、やはりマーケティングなのです。
捨てられるはずだった規格外野菜を農家さんから買取り、農家さんの収入の一助になる為に作ったピクルスです、という「情報発信」
グッドデザイン賞を受賞するほどの「デザイン」
商品棚にずらりとならび否が応でも目を惹く「陳列の仕方」
私はこの中間層の価格帯の食品を食べて、驚くほど美味かったという経験をしたことがありません。
有名であろうが、似たり寄ったりの味で「まあこんなもんだろう」としか思いません。
なのでお土産で買うのであれば知名度であったり、あげた人が驚いたり喜んだりする様なデザインだったりで私は選ぶのです。
恐らくこんな感覚で買っている人が多いので、うちの商品は売れていたんだと思います。
もちろん味には拘ってないわけではありませんが、うちは虎屋の羊羹ではないので、そっちに注力をせずある程度の所で妥協をして、売れる仕組み作りのほうに力を注いでいたのです。
これは無料講座を受けた方ならわかってもらえると思います。
この事を証明する事が、この前書いた台湾視察の時にも起きました。
台湾といえば夜市ですよね？
もちろん私も行きました。
台北の饒河街観光夜市。
どこの胡椒餅も味は殆ど一緒。不味くもなければ飛び切り美味いわけでもない。
台北の饒河街観光夜市。何でこの店だけがずば抜けて売れているのか？それは「情報」です。
ここで有名なのはなんと言っても胡椒餅（こしょうもち）です。
この夜市には何店舗も胡椒餅を売っているお店があるのですが、ダントツで売り上げがいいのは入り口の「福州世祖胡椒餅」です。
あなたの商品はどの「領域」で勝負をするのか？味に差がないのに何故あの商品だけ売れるのか？
もう大行列です。
食べてみたらそりゃ美味かったですよ？
感動もしましたし、有名な胡椒餅を食べれた満足感もめちゃくちゃありました。
でもですよ？
他の店舗の胡椒餅と食べ比べて何が違うのかと言うと、天と地の差があるとは全然思えません。
でもそこの店舗はまったく行列もなく、正直負け組です。
この様に人は味ではなく「情報」だけでも商品を買ってしまうものなのです。
台湾での宿泊先は蒋介石夫人である宋美齡氏が建てた台湾で一番最初に出来た5星ホテル「圓山大飯店」に泊まりました。
宿泊先は蒋介石夫人が建てた台湾で一番最初に出来た5星ホテル「圓山大飯店」
味で勝負を仕掛けてこの料金設定にするのであれば、圧倒的に美味くなければならない。味で勝負をするというのはそういうこと。
ここでは「五つ星ホテルだからきっと美味い飯が食えるに違いない」というイメージだけで、何も調べずにレストランを予約して行ったのですが、びっっっっっくりするくらい美味かったのです（笑）
全員無言になって目を見合わせて「（なんだこれ…）」と一口食べて動きが止まってしまうくらい、信じられないくらい美味いのです。
当然料金もとんでもない価格だったのですが、これもこの記事の冒頭で書いたように「自分の商品はどの領域で勝負をするつもりなのか？」という事なのです。
この料金をとって普通の味なんて許されません。
ずば抜けて美味いと感動させてもらわないと、この料金はとっちゃダメなんです。
私の商品は当然そんな価格帯の商品ではないので、味という「領域」では勝負をしないのです。
「領域」には、味や品質、価格や販売する場所など様々あります。
「商品が売れる」というのは「選ばれる理由」があるから売れるのです。
その理由がその商品の強みなのです。
それを考えずに味の一本槍でいったら絶対に失敗しますよ。
それでは！
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